Il Growth Hacking: la strategia di crescita per le startup

Il successo delle startup della Silicon Valley è dovuto senz’altro all’innovatività delle imprese e dei relativi prodotti ma anche dall’adozione di nuove strategie di marketing che possiamo riunire sotto al nome di growth hacking. Il termine growth hacking è stato coniato da Sean Ellis, uno dei fautori della crescita rapida delle giovani aziende d’oltre oceano. A beneficiare di questa pratica sono normalmente le imprese appena lanciate sul mercato. Le strategie di marketing a cui fa riferimento Ellis che possono essere incluse nel growth hacking evidenziano una maggiore efficacia rispetto alle classiche azioni di marketing per le attività appena avviate. I motivi sono diversi:

  • Le aziende affermate hanno già dei prodotti di richiamo e un brand conosciuto, mentre le startup devono perfezionare i propri prodotti/servizi da vendere e sono alla ricerca di un modo per riuscire a fare incontrare il prodotto con il mercato, adattandolo per convincere i potenziali clienti;
  • L’impresa che già opera sul mercato ha le idee chiare sulla clientela di riferimento, mentre la startup deve ancora definire il target e profilare gli acquirenti ideali;
  • Un’azienda affermata può ritenere un buon esito di un’azione di marketing la crescita del 3-5% annuo, mentre una nuova impresa deve riuscire a crescere esponenzialmente nei suoi primi dodici mesi di vita per riuscire a rimanere sul mercato;
  • Le imprese affermate dispongono di budget annuali per la promozione e le attività di marketing ma le startup non essendo consolidate sul mercato hanno forti limitazioni di risorse economiche da destinare al marketing.


L’efficacia del Growth Hacking per l’avvio di un impresa
Il growth hacking è la soluzione migliore e si può definire un connubio tra ingegneria e marketing. Le imprese già presenti sul mercato da anni e ben strutturate sono in grado di costituire gruppi di lavoro per approntare e mettere in atto strategie per la promozione, con obiettivi specifici (fidelizzazione, lancio di una nuova linea di prodotto, etc.) ma le imprese di nuova formazione non possono affrontare le spese di organizzare una squadra di esperti o un ufficio dedicato esclusivamente alla comunicazione. Il vantaggio per una startup è che l’obiettivo di marketing da perseguire è unico e rappresenta la crescita. La differenza tra il marketer e il growth hacker si riassume in pochi ed essenziali punti:

  • il marketer lavora su più obiettivi, mentre il growth hacker si concentra sulla crescita;
  • la pubblicità è il mezzo principale su cui si concentra l’attività promozionale dell’addetto al marketing aziendale, il growth hacker fa uso della creatività personale, adoperando più modi per promuovere il prodotto ad ampio raggio;
  • il marketer classico è esperto nella promozione attraverso canali tradizionali mentre il growth hacker si occupa principalmente di prodotti informatici come pagine web, software, applicazioni per smartphone e programmi di vario genere.

I prodotti promossi oggi dal Growth Hacking
Negli ultimi decenni ai prodotti fisici si sono affiancati differenti servizi online e prodotti digitali, espressione di una esigenza differente di promozione, sia per i canali da utilizzare, sia per la clientela da raggiungere. Ci vogliono competenze nuove, del resto ogni tipo di prodotto/servizio vuole un marketing specifico, per i prodotti venduti online c’è un legame molto forte tra il prodotto e la sua promozione. Il modo di pensare creato dallo sviluppo di internet e del commercio virtuale ha inciso notevolmente sui requisiti a cui deve rispondere chi si occupa di marketing. Il growth hacker deve occuparsi di incrementare il numero di visite a un sito internet, comprese le pagine di e-commerce, e soprattutto di convertire i visitatori in clienti, portandoli a compiere azioni sulla pagina web di riferimento. Il professionista si muove principalmente online, creando una serie di azioni integrate, andando a intervenire sui motori di ricerca, sui social network e su altri siti, sia con spazi pubblicitari, sia creando collegamento o landing pages. Abbina l’invio di email ai potenziali utenti, crea contatti attraverso le pagine social e permette loro di condividere contenuti e indirizzi web per avere un effetto moltiplicatore. In passato avevamo ingegneri che si occupavano della progettazione e della produzione e i venditori che si occupavano di promuovere direttamente il prodotto. Oggi la persona addetta al marketing comincia il suo lavoro a contatto con i tecnici impegnati nella realizzazione dei prodotti. Ciò permette di comprendere la filosofia con cui nasce un servizio innovativo e quindi si può studiare al meglio, conoscendone le caratteristiche nei dettagli, il tipo di marketing da usare.

case history di growth hacking Casi studio di note aziende digitali e relative strategie di growth hacking

Termini e Attività di Marketing
Il growth hacker, cioè il pirata della crescita, viene definito così perché deve mettere in campo una serie di abilità come la creatività, il genio e la preparazione informatica. Deve essere capace di trovare soluzioni innovative e avere buone conoscenze di software e tools. É necessario operare con diversi sistemi, utilizzando più tipologie di siti, piattaforme e tecniche.
Il lavoro creativo a supporto del prodotto/servizio proposto si basa su molti fattori, ma ci sono azioni e strumenti:

Crowdfunding: Non è una una vera propria attività di marketing poiché l’obiettivo di una campagna di crowdfunding è procacciare finanziamenti per i propri progetti, tuttavia le piattaforme che ospitano progetti di crowdfunding sono frequentate da migliaia di utente e sono tra i miglior luoghi online dove presentare prodotti e servizi innovativi.
Freemium: Se facciamo riferimento a startup digitali la strategia migliore per far provare un servizio online o una nuova piattaforma è quella di poterlo fare utilizzare agli utenti gratuitamente. A partire dagli anni 90 per molti software si sono diffuse le versione Shareware o Trial che avevano una scadenza temporale di utilizzo, al contrario le versioni freemium non hanno scadenza ma limitazioni nelle funzionalità.
Gamification: Deriva dall’utilizzo di grafica e tecniche usate per i giochi per computer. Si usano metodi ludici per attirare utenti e fidelizzarli con premi e bonus. growth hacking
Referral
: Ovvero referenze di persone che hanno provato il prodotto e che possono portare con una serie di azioni a far conoscere ed acquistare il prodotto a nuovi utenti.
Influencer Marketing: Potrebbe risultare costoso per una startup avere come testimonial o brand ambassador personaggi conosciuti ed affermati online, tuttavia se il prodotto/servizio è davvero innovativo è nello stesso interesse dell’influencer poterlo testare e farlo conoscere ai propri follower.
Network Effect: Attività di comarketing e partnership possono essere vitali all’inizio di un’attività imprenditoriale, meglio se i servizi proposti dai partner sono complementari. Potrebbe essere una buona strategia stipulare accordi commerciali con un buon numero di attività presenti sul territorio per ottenere una promozione di un servizio diffusa o al contrario riuscire a trovare un accordo con un solo grande partner. Un esempio fra tutti è quello della partnership di Spotify che è stato integrato nel 2011 come lettore musicale di default di Facebook
SEO: Le aziende affermate sul mercato possono fare a meno del lavoro di SEO per acquisire nuovi clienti, gli obiettivi delle grandi imprese è quello di consolidare la percezione del brand o del prodotto il più delle volte già conosciuto ai consumatori e capillarmente diffuso.
Una startup al contrario ha necessità di acquisire l’autorevolezza online necessaria a competere con imprese strutturate e presenti sul mercato da più anni. In questo caso un’attività di SEO che punti al posizionamento per keyword di ricerca consultate dal proprio target è un investimento obbligatorio.
Social Media Marketing: Le piattaforme social sono frequentate ormai da milioni di persone ed è possibile con investimenti relativamente economici raggiungere un ampio numero di utenti ma le caratteristiche che rendono i social fondamentali per una startup sono altri:
-Massima profilazione degli utenti (sui social esprimiamo quotidianamente il nostro apprezzamento per ciò riteniamo sia utile e interessante);
-Possibilità d’interazione e coinvolgimento con il pubblico (fondamentale al fine di migliorare il prodotto);
-Possibilità di creare community intorno al proprio servizio;
-Viralità dei contenuti che gli utenti trovano più utili o interessanti, un servizio davvero innovativo può trovare nelle condivisioni social il modo migliore per arrivare a un pubblico realmente interessato.
Web Advertising: Le campagne pubblicitarie offline sono costose e non sempre efficaci. Le campagne online gestite con piattaforme di advertising come AdWords o Facebook Ads hanno un grande vantaggio: funzionano efficacemente anche con budget limitati, gli obiettivi dell’azione di marketing sono commisurati alle capacità d’investimento di una piccola o grande impresa ed i risultati sono altamente monitorabili. Un prodotto di una nuova azienda ha necessità di un iter più lungo per conquistare la fiducia di nuovi clienti e il proprio segmento di mercato. Campagne di remarketing o retargeting possono essere altamente persuasive.