Analisi RFM per Ecommerce

L’analisi RFM è molto importante per coloro che operano nell’ambito della vendita online e permette di acquisire dati per pianificare nuove strategie di marketing. Ecco tutto quello che occorre conoscere di tale metodologia di analisi.

A cosa serve l’analisi RFM

L’analisi RFM nasce con uno scopo ben preciso, ovvero quello di stabilire una corretta segmentazione della propria clientela. La sigla RFM  prende il nome dai termini: recency, frequency e monetary, consente di attribuire un punteggio qualitativo ai propri clienti che verranno classificati in base alle abitudini d’acquisto.
Grazie a questo tipo di analisi, che evidenzia  la frequenza d’acquisto, la spesa media e l’ultimo acquisto effettuato, le azioni migliori da adottare per ogni gruppo di utenti profilato e comunicare (newsletter, notifiche push etc.) il messaggio più corretto all’obiettivo di marketing da raggiungere come ad esempio riattivare i clienti “dormienti” che non effettuano acquisti da un lasso di tempo notevole, aumentare la frequenza di acquisto dei clienti migliori con promozioni mirate, etc.

Analisi RFM

Gli obiettivi di questa analisi sono, fondamentale due, ovvero segmentare i clienti e comprendere quali sono i vari trend del nostro ecommerce.
Per quanto riguarda la segmentazione, è possibile stabilire quali sono i clienti che sono maggiormente attivi e che, grazie alle diverse mail promozionali che riguardano i prodotti e i servizi, acquisteranno sicuramente i prodotti sponsorizzati.

Per i trend, invece, è possibile stabilire quali sono i prodotti che vengono maggiormente prediletti della clientela e quindi puntare con un’attenzione superiore.
Pertanto è importante studiare accuratamente ogni dettaglio che si ottiene sfruttando questo genere di analisi, in maniera tale che il risultato dell’analisi possa essere sfruttato nel migliore dei modi.

Come si effettua questo tipo di analisi

Per effettuare questo genere di analisi occorre analizzare il comportamento dei clienti registrati nel proprio sito ecommerce che abbiano effettuato almeno un acquisto. Un metodo di segmentazione tra i vari può consistere nell’attribuire, a ogni cliente un punteggio base.
Successivamente, analizzando il loro comportamento, il punteggio viene incrementato o diminuito.
Per esempio al cliente A, che magari acquista con maggior frequenza i vari prodotti di fascia economica, si attribuiscono tre punti alla settimana, mentre al cliente B, che magari fa un acquisto elevato ma ogni due settimane, se ne attribuiscono due.
Al terzo cliente, che invece compra pochi prodotti, bisogna attribuire un punteggio basso.

In questo modo è possibile suddividere la clientela e capire su quale puntare con maggior insistenza con le varie promozioni, dato che queste vengono sfruttate dagli stessi, così come stabilire come convincere gli altri clienti nell’effettuare almeno un acquisto nel breve termine.

In base alla strategia e all’esito dell’azione di marketing, è auspicabile svolgere una nuova analisi a distanza di tempo dove i punteggi che verranno attribuiti saranno sicuramente differenti.

Quali sono i vantaggi della strategia RFM

Come primo vantaggio è possibile avere una panoramica generale e completa dei propri clienti, che possono essere suddivisi con una buona precisione. L’analisi permette di comprendere meglio le caratteristiche del buyer persona, di migliorare la fidelizzazione degli utenti registrati e di evitare di adottare azioni di marketing massive indiscriminate che possano risultare inefficaci.

Bisogna considerare anche che grazie a questo genere di analisi è possibile capire quali sono le promozioni maggiormente vincenti e quali sono i clienti che tendono a essere più facili da convincere nell’effettuare l’acquisto.
Da aggiungere anche che, grazie a questo genere di analisi, è possibile anche capire quali sono i clienti che devono essere mantenuti affinché sia possibile incrementare le vendite e ottenere un grande profitto costante nel tempo.
Inoltre è possibile stabilire le categorie e i singoli clienti top che possono essere curati con particolare attenzione dato che, questo, potrebbero essere in procinto di chiudere il profilo sull’ecommerce in quanto non hanno lo stimolo giusto per effettuare un acquisto o comunque non sono interessati a quei prodotti.

Pertanto si crea una situazione dove la clientela viene adeguatamente suddivisa e grazie alla quale è possibile stabilire nuovi criteri per le future strategie da adottare.

Qualora si voglia svolgere un’analisi RFM corretta è consigliabile rivolgersi ad una web agency o a un consulente di marketing che abbiano un’esperienza comprovata nel monitoraggio delle attività di vendita online. I professionisti  in questo ambito potranno proporvi di sfruttare servizi come quelli offerti dalla piattaforma RFMcube.com, che permette l’integrazione con i CMS attualmente più utilizzati per la realizzazione di ecommerce e che vi permetterà di ottenere tutte le informazioni prima citate con dei risultati finali soddisfacenti.

Autore: Francesco Magistro

Francesco Magistro consulente seo e sem, formatore e co-fondatore della web agency KMA di Roma.
Mi occupo web marketing dal 2005 offrendo le mie competenze a professionisti e imprenditori,
da allora la SEO e in generale le strategie di marketing online non stancano di appassionarmi.