La maggior parte di albergatori ha un rapporto conflittuale con le OTA, le grandi online travel agency, che ormai si pubblicizzano ovunque. Senza dubbio le OTA contribuiscono in modo significativo a riempire gli hotel in modo efficiente ma al prezzo di costose provvigioni. Se chi ha iniziato da poco l’attività da albergatore vede Booking.com, Trivago etc. come un grande aiuto, chi è un imprenditore alberghiero di più lunga esperienza percepisce le provvigioni quasi come una tassa. Migliaia e migliaia di euro ogni anno che se ne vanno per le prenotazioni online. Una volta le prenotazioni arrivavano direttamente, le stanze si esaurivano allo stesso modo nei periodi di alta stagione ma i profitti erano di gran lunga superiori. Non si può fare a meno del web, questo è ampiamente condivisibile ma la disintermediazione è l’obiettivo di tanti bravi albergatori che stanno cercando di comprendere come poter, se non eliminare, quanto meno ridurre il costo delle alte provvigioni delle OTA.
Cosa dovrebbe fare un albergatore per ridurre il costo delle commissioni?
La prima cosa da fare è non rassegnarsi e non pensare che la situazione sia ormai irreversibile o che non ci sia più nulla da fare per invertire la tendenza delle prenotazioni indirette online. Con il mindset giusto possiamo passare ad alcune strategie concrete da mettere in pratica: la maggior parte dei futuri clienti della tua struttura turistica visiterà anche il sito web ufficiale.
I tuoi clienti sanno che possono prenotare da siti o portali già utilizzati, che si sono dimostrati semplici e affidabili e che hanno già memorizzato i loro dati anagrafici, preferenze di pagamento, ecc. Tuttavia, per curiosità di trovare altre immagini o informazioni, non esiteranno a consultare il tuo sito ufficiale. E questa è una grande opportunità!
Non pensare, ad esempio, che i venditori o produttori presenti su Amazon o su altri grandi marketplace online possano godere della stessa possibilità: nel caso dell’e-commerce, una scheda prodotto con dati tecnici e qualche foto risulta spesso del tutto sufficiente per l’utente, senza bisogno di visitare altri siti.
La strategia più importante: usa Google Ads per le combinazioni di parole chiave che riguardano il nome del tuo hotel
So che il tuo sito si trova facilmente su Google se un utente lo digita con il nome esatto della tua struttura, però noterai in molti casi che compariranno annunci sponsorizzati che precedono il risultato che porta al tuo sito ufficiale. Sono siti di Online Travel Agencies (OTA) che usano come parola chiave il nome del tuo brand. Puoi utilizzare anche tu gli annunci Google Ads per limitare la visibilità dei portali dei tuoi partner quando un utente sta cercando esattamente il tuo hotel. I clic di utenti già decisi a prenotare ti costeranno sicuramente meno delle alte provvigioni che pagheresti alle OTA.
Nella fase della visita al sito web è possibile agire in molti modi:
Predisponi tutti i sistemi di comunicazione maggiormente utilizzati per iniziare a dialogare facilmente con i visitatori del tuo sito.
Un grave errore è quello di pensare che sia sufficiente la sola pagina di contatti nel menu di navigazione. L’email è un tipo di comunicazione lento per chi vuole delle informazioni immediate. Integra una chat, ormai i costi per questo tipo di servizi si sono abbassati notevolmente.
Oltre a soddisfare eventuali dubbi o richieste del visitatore del sito, sarai in grado di proporre vantaggi particolari se si effettua la prenotazione dal sistema dell’hotel. Implementa in ogni caso sul tuo sito un numero WhatsApp, che molti utenti, ad esempio al di fuori dell’Italia, potrebbero trovare più conveniente per chiamare o utilizzare il servizio di messaggistica quando non hanno la possibilità di parlare in pubblico.
Tieni presente che in Cina è molto diffuso WeChat, e in USA stanno crescendo Telegram e Viber. Accertati che sia predisposta la funzionalità Click-to-Call quando si naviga il sito da mobile: in questo modo basterà un tocco sullo schermo della device dove appare il numero telefonico dell’hotel per chiamare.
Utilizza pop-up coupon
Una strategia interessante è quella di fare apparire un pop-up durante la navigazione dell’utente.
Esistono molti plugin per i CMS più diffusi (WordPress, Joomla, ecc.) con questa funzionalità e possono essere programmati per visualizzarsi dopo un certo numero di pagine o tempo di permanenza. Cosa comunicare nel pop-up? Ad esempio un codice sconto esclusivo da utilizzare solo nel sistema di prenotazione dell’albergo. In questo caso decidi tu le condizioni dello sconto: potresti prevedere una piccola percentuale dal secondo o terzo giorno di pernottamento. In alternativa, il codice potrebbe regalare un servizio gratuito (es. aperitivo presso l’hotel o locale convenzionato).
Il vantaggio per il cliente che potrai includere nell’utilizzo del coupon sarà più conveniente delle alte provvigioni OTA, che incidono su tutto il soggiorno.
Utilizza call to Action e un sistema di prenotazione facile e chiaro
Quando hai un nuovo visitatore sul sito, il messaggio sulla convenienza di prenotare direttamente deve essere chiaro e possibilmente presente in ogni pagina. Fai realizzare dal tuo web designer bottoni ben evidenti o animati che portino l’utente alla sezione prenotazioni e rendi questo processo il più semplice e immediato possibile. I sistemi di prenotazione moderni si sono evoluti negli anni, quindi aggiornalo se non lo fai da molto tempo.
Presenta i servizi che offri e le Informazioni utili facilmente consultabili come quelle sui siti delle OTA
Spesso, quando si realizza un sito web, si tende a privilegiare l’aspetto grafico. Ma il concetto di sito come brochure digitale è obsoleto.
Un errore grave è disperdere le informazioni principali dei tuoi servizi in troppe pagine o aree diverse, rendendole difficili da consultare.
Questo può riportare il potenziale cliente su Booking, Trivago, ecc., facendoti perdere la prenotazione diretta. Cerca di sintetizzare in uno schema unico e immediato ciò che offri ai tuoi clienti. Puoi arricchire il sito con informazioni turistiche, curiosità e itinerari, magari in un’area blog, o valorizzare ogni punto forte della tua struttura con una pagina dedicata.
In ogni caso, rendi sempre facile l’accesso a una sezione chiara e completa dei servizi che l’hotel può offrire.
