La psicologia è un’arma fondamentale per migliorare il tasso di conversione delle tue pagine web. Il concetto può apparire astratto, ma comprendere il pensiero dei consumatori e degli utenti di una pagina è fondamentale per catturare la loro attenzione e per eliminare qualsiasi dubbio che possa causare la perdita di un ordine. I principi di neuromarketing si possono applicare su larga scala, nonostante tra gli utenti di un sito vi siano persone di diversa classe sociale e con differenti possibilità economiche. Secondo la National Human Genome Research, gli esseri umani hanno un patrimonio genetico identico al 99,9%, per cui comprenderne le abitudini, le tendenze e le preferenze può rivelarsi più utile di quanto possa apparire superficialmente. Creare la struttura del tuo sito applicando alcuni principi di neuromarketing non potrà che incrementare il tasso di conversione delle tue pagine web. Vediamo quali sono le tecniche più efficaci per aumentare il tasso di conversione:
1. L’importanza visiva
Attirare l’attenzione dei visitatori su ciò che si desidera è uno dei passi principali nella creazione di una pagina web. Per cui, gli elementi che riteniamo più importanti vanno evidenziati utilizzando determinati colori o particolari stili di formattazione, in modo tale da distinguerli da tutto il resto.
2. La fluidità cognitiva
Si tratta della tendenza a porre l’attenzione su cose che riteniamo di facile comprensione e familiari. I siti delle maggiori compagnie utilizzano questa strategia come approccio con gli utenti, in modo tale da farli sentire a proprio agio, evitando complessi giri di parole e utilizzando uno stile minimale, accattivante e sobrio. Prediligi colori semplici come il bianco e mantieni la pagina scarna, così da facilitare i visitatori durante la navigazione. A ciò si collega la Legge di Pragnanz, la quale indica che gli esseri umani preferiscono le cose semplici a quelle complicate. Elaborare informazioni che non richiedono uno sforzo mentale è più rapido e meno faticoso, quindi cerca di eliminare gli elementi complessi a favore di quelli lineari.
3. Sciogliere le titubanze
In numerosi casi le persone hanno bisogno di una piccola spinta per intraprendere un’azione. Per riuscire a superare i dubbi che bloccano un acquisto, è necessario fornire loro delle motivazioni. Ad esempio, puoi sfruttare delle promozioni, come la fornitura di un abbonamento gratuito senza obbligo di acquisto, oppure spingere sulla gratuità delle spese di spedizione per il primo ordine effettuato.
4. Soddisfazione immediata
La gente odia le attese. Quando si effettua un acquisto, il cliente vuole nel più breve tempo possibile ciò che ha comprato. Utilizzando parole come “subito”, “immediatamente” o “istantaneamente”, attirerai l’attenzione del potenziale acquirente e aumenterai la possibilità di vendita, poiché la consapevolezza di ricevere l’oggetto in breve tempo spingerà l’interessato a procedere con l’ordine.
5. Il principio di Milgram
Stanley Milgram era uno psicologo dell’Università di Yale. Egli è noto per aver introdotto un particolare principio, basato sull’importanza dell’autorità. La maggior parte delle persone tende a obbedire a coloro che vengono considerati delle autorità. Per questo motivo, al fine di aumentare le vendite, è importante che i prodotti commercializzati siano approvati da aziende di prestigio o utilizzati da persone influenti, per cui inserisci nelle tue pagine i tuoi partner principali e le realtà che possono darti una marcia in più.
6. Il principio di reciprocità
Per spiegare questo concetto vi è un semplice esperimento scolastico. Per aumentare le mance, i camerieri di un ristorante consegnarono a tutti i clienti delle caramelle alla menta a fine pasto. Nella metà dei casi si limitarono a consegnare la caramella, non aggiungendo altre spiegazioni. Nell’altra metà dei casi, i camerieri, oltre a dare al cliente la caramella alla menta, aggiunsero che si trattasse di un presente dedicato esclusivamente all’ospite. Il primo approccio ha consentito un incremento delle mance del 3% e il secondo ha permesso un aumento del 20%. Quindi cerca di sfruttare questo principio offrendo gratuitamente qualcosa sulla tua pagina, come un codice sconto o un e-book.
7. Il rifiuto della perdita
Alla gente non piace perdere e fa di tutto per cercare di evitare tale evenienza. Puoi utilizzare questo aspetto psicologico facendo leva sull’occasione che l’utente può perdere non completando l’acquisto, invece di dedicarti esclusivamente ai vantaggi che otterrà.
8. La mimica facciale
Uno studio condotto nel 2011 ha dimostrato che inserire delle immagini contenenti persone che sorridono può addirittura raddoppiare le vendite. Una mimica facciale positiva attira l’attenzione e favorisce l’acquisto, ragion per cui se la tua pagina è sprovvista di elementi di questo tipo, cerca di correggere immediatamente il tiro.
9. La gestualità
Gli esseri umani tendono a fidarsi delle persone più simili a se stesse. Infatti, è molto più semplice instaurare un rapporto con una persona che utilizza look, abbigliamento e linguaggio simili ai nostri piuttosto che con una persona che ha comportamenti totalmente diversi. Per accattivare gli utenti devi cercare di utilizzare un linguaggio compatibile con il loro, colori che possano attrarli e un grafica in cui si rispecchino.
10. L’effetto ancoraggio
Si tratta di uno stratagemma per far leva sui clienti, il quale consiste nel richiedere inizialmente un prezzo più alto per poi abbassarlo. Se il primo prezzo potrebbe apparire poco conveniente, il secondo potrebbe essere visto dal potenziale acquirente come un affare, poiché inferiore rispetto alla prima richiesta.
11. Sottolineare i vantaggi ottenuti dai propri clienti
Spesso capita che il potenziale cliente sia interessato a un determinato prodotto ma non sia convinto nell’acquisto. Per incoraggiarlo puoi esporre tutti i vantaggi conseguiti dai tuoi clienti, elencandoli dettagliatamente. In questo modo l’interessato avrà una maggiore motivazione per completare l’ordine, con relativo incremento delle vendite.
12. Conformismo
L’essere umano è incline a conformarsi agli altri, come dimostrato da numerose ricerche. Riuscendo a far diventare i tuoi prodotti o il tuo sito altamente conosciuti, avrai maggiori chance di incrementare costantemente le vendite, poiché i clienti saranno attratti da ciò che ritengono più popolare.
13. Scarsità
In economia, la scarsità è la limitata disponibilità di un determinato bene rispetto al reale fabbisogno dell’individuo. Se una persona è interessata ad acquistare un oggetto, concluderà l’operazione rapidamente e senza indugi qualora scoprisse che si tratta dell’ultima disponibilità. Anche nel tuo sito può utilizzare questo principio per convincere i clienti ad agire velocemente.
14. Utilizzare le certificazioni
Truffatori e ciarlatani sono sempre all’opera. Per spingere le persone a fidarsi della tua offerta, una delle strategie migliori è quella di mettere in risalto le certificazioni che hai ottenuto. In questo modo i visitatori avranno una maggiore fiducia circa la tua affidabilità, imprescindibile per massimizzare le vendite.
15. Il paradosso di Ellsberg
Il paradosso di Ellsberg è un principio psicologico derivante da un test effettuato su diverse persone, alle quali furono messi davanti due vasi. Il primo conteneva 50 palline rosse e 50 palline nere, mentre il secondo era riempito con 100 palline rosse e nere, ma con un rapporto sconosciuto. I partecipanti che indovinavano il colore della pallina avrebbero avuto diritto a un premio. L’esperimento dimostrò che la maggior parte delle persone sceglieva il vaso con un rapporto certo. Quindi, cerca di rendere noto in modo specifico tutti gli elementi che possano influenzare gli acquirenti, anche quelli che potrebbero essere scontati. Non lasciare nulla all’immaginazione e sii il più trasparente possibile.
Conclusioni
Questi principi di neuro marketing sono la dimostrazione che si possono aumentare le vendite mettendo in atto dei semplici metodi. Sperimenta tutti i trucchi che potrebbero aiutarti e sviluppa una tua personale strategia
