La maggior parte di albergatori ha un rapporto conflittuale con le OTA, le grandi online travel agency, che ormai si pubblicizzano ovunque. Senza dubbio le OTA contribuiscono in modo significativo a riempire gli hotel in modo efficiente ma al prezzo di costose provvigioni. Se chi ha iniziato da poco l’attività da albergatore vede Booking.com, Trivago etc. come un grande aiuto, chi è un imprenditore alberghiero di più lunga esperienza percepisce le provvigioni quasi come una tassa. Migliaia e migliaia di euro ogni anno che se ne vanno per le prenotazioni online. Una volta le prenotazioni arrivavano direttamente, le stanze si esaurivano allo stesso modo nei periodi di alta stagione ma i profitti erano di gran lunga superiori. Non si può fare a meno del web, questo è ampiamente condivisibile ma la disintermediazione è l’obiettivo di tanti bravi albergatori che stanno cercando di comprendere come poter, se non eliminare, quanto meno ridurre il costo delle alte provvigioni delle OTA.
Cosa dovrebbe fare un albergatore per ridurre il costo delle commissioni?
La prima cosa da fare è non rassegnarsi e iniziare a pensare che la situazione sia ormai irreversibile o che non ci sia più nulla su cui lavorare per poter invertire la tendenza delle prenotazioni indirette online. Con il mindset giusto possiamo passare ad alcune strategie concrete da mettere in pratica: la maggior parte dei futuri clienti della tua struttura turistica ne visiterà anche il sito web.
I tuoi clienti sanno che possono prenotare da siti o portali che hanno utilizzato già in precedenza, che si sono dimostrati semplici e che hanno già preimpostato i loro dati anagrafici, preferenze di pagamento etc. Tuttavia per la curiosità di trovare altre immagini, altre informazioni etc. non esiteranno a consultare il tuo sito ufficiale. Questa è una fortuna! Non pensare ad esempio che i venditori e i produttori presenti in Amazon o in altri grandi marketplace online possano avere la stessa opportunità: nel caso dell’ecommerce una scheda con dati tecnici del prodotto e qualche foto risulta il più delle volte del tutto esauriente per l’utente.
Nella fase della visita al sito web è possibile agire in molti modi:
Predisponi tutti i sistemi di comunicazione maggiormente utilizzati per iniziare a dialogare facilmente con i visitatori del tuo sito.
Un grave errore è quello di pensare che sia sufficiente la sola pagina di contatti nel menu di navigazione. L’email è un tipo di comunicazione lento per chi vuole delle informazioni immediate. Integra una chat, ormai i costi per questo tipo di servizi si è abbassato notevolmente. Oltre che a soddisfare eventuali dubbi o richieste del visitatore del sito sarai in grado di poter proporre dei vantaggi particolari se si effettua la prenotazione dal sistema dell’hotel. Implementa in ogni caso sul tuo sito un numero WhatsApp che molti utenti, ad esempio al di fuori dell’Italia, potrebbero trovare molto più conveniente per chiamare e utilizzare il servizio di messaggistica quando non hanno la possibilità di parlare in pubblico. Tieni presente che in Cina va per la maggiore WeChat, molto semplice da usare, e in USA sono in forte crescita Telegram e Viber. Accertati che sia predisposta la funzionalità Clic-to-Call quando si naviga il sito da mobile: in questo modo basterà un tocco sullo schermo della device dove appaia il numero telefonico dell’hotel per chiamare.
Utilizza pop-up coupon
Una strategia interessante è quella di fare apparire un pop-up durante la navigazione dell’utente. Esistono molti plugin per i CMS più diffusi (WordPress, Joomla etc.) con questa funzionalità e possono essere programmati per visualizzarsi dopo la consultazione di un numero di pagine o dopo un dato tempo di permanenza sul sito. Cosa comunicare nel pop-up? Ad esempio un codice sconto da utilizzare esclusivamente nel sistema di prenotazione dell’albergo. In questo caso decidi tu le condizioni dello sconto, potresti prevedere una piccola percentuale a partire dal secondo o al terzo giorno di pernottamento. In alternativa il codice potrebbe regalare al cliente un servizio gratuito (es. aperitivo presso l’hotel o servito presso un locale convenzionato etc.). Il vantaggio per il cliente che potrai includere nell’utilizzo del coupon sarà sicuramente più conveniente che pagare alle OTA alte percentuali di provvigione che incidono su tutto il soggiorno.
Utilizza call to Action e un sistema di prenotazione facile e chiaro
Quando hai un nuovo visitatore sul sito il messaggio sulla convenienza di prenotare direttamente deve essere chiaro e possibilmente presente in ogni pagina. Fai realizzare dal tuo web designer bottoni ben evidenti o animati che possano portare l’utente alla sezione relativa alla prenotazione e rendi questo processo il più semplice e immediato possibile. I sistemi di prenotazione si sono evoluti negli anni quindi può essere il caso di sostituirlo se non lo aggiorni da molto tempo.
Presenta i servizi che offri e le Informazioni utili facilmente consultabili come quelle sui siti delle OTA
Spesso quando si realizza un sito web si tende a privilegiare l’aspetto, il web design. Il concetto di sito come brochure digitale è sicuramente obsoleto. Un errore grave di comunicazione può essere quello di creare troppe pagine relative alle informazioni principali dei tuoi servizi e distribuirle su aree differenti del sito non rendendole facilmente consultabili nell’insieme. Questo sbaglio può riportare rapidamente il potenziale cliente sui vari Booking.com, Trivago etc. e fare perdere la prenotazione diretta. Cerca di sintetizzare in uno schema unico e immediato ciò che offri ai tuoi clienti. Puoi arricchire naturalmente il tuo sito con tantissime informazioni e curiosità che riguardano la località dell’hotel, itinerari turistici etc. utilizzando un’area blog o puoi scegliere di valorizzare ogni punto forte della tua struttura con una pagina dedicata ma in ogni caso rendi facile l’accesso per l’utente ad una sezione in cui sono elencati tutti i servizi che l’hotel può offrire.
La strategia più importante: usa Google Ads per le combinazioni di parole chiave che riguardano il nome del tuo hotel
So che il tuo sito si trova facilmente su Google se un utente lo digita con il nome esatto della tua struttura però noterai in molti casi che compariranno degli annunci sponsorizzati che precedono il risultato che porta al tuo sito ufficiale. Sono siti di online travel agencies che usano come parola chiave il nome del tuo brand. Puoi utilizzare anche tu gli annunci Google per limitare quelli dei portali dei siti dei tuoi partner quando un utente sta cercando esattamente il tuo hotel. I clic di utenti decisi a effettuare una prenotazione ti costeranno sicuramente meno delle care provvigioni alle OTA.
